- 笑傲十年 中国人寿之分红险四大定律
今年是分红险推出十周年。十年前的四月份，中国人寿率先在国内保险市场推出了首款分红险。如今，分红险已成为国内第一大险种。
作为分红险的领头羊，中国人寿这十年的发展历程，可以说是分红险发展史的一个缩影。如果从管理学的角度，把中国人寿走过的路，归纳为四大管理学定律的体现，是件挺有意思的事。
手表定理：主打分红
“手表定理”，是指当一个人有一块表时，可以清楚地知道时间，一旦同时拥有两块表，反而难以确定时间。对企业而言，意味着不能同时设置两个不同的目标或价值观，只有以一块表为坐标，才能明晰自己的发展方向。
对于中国人寿而言，其选定的“坐标手表”便是分红险。十年前，“当时随着央行连续下调利率， 保监会下调预定利率，传统险种出现滞销�！敝泄耸俦Ｏ展煞萦邢薰靖弊懿盟蘸阈匾淦鸬笔钡那榫�。
如何实现资产的保值增值，成为投资者最关心的问题。分红险兼具保障和理财功能，正契合了这种市场需求�！跋颜咝枰裁囱牟罚颐蔷吞峁┦裁囱牟��！�2000年4月，中国人寿率先在市场推出两款分红险，分红险很快在市场上独领风骚。而中国人寿也从此开始了以分红险为主打的策略。
当股市高涨时，分红险投资收益远不及投连险和万能险，其吸引力逊于这两类产品。。亦很难成为快速冲保费规模的武器。然而，中国人寿保险股份有限公司总裁万峰却认为，分红险的盈利能力要高于投连、万能险，虽然公司坚持主打分红险，会损失一些保费规模，但可为公司带来更多的利润和更好的盈利性。
苏恒轩认为，分红险带来的稳定现金流和较高的业务价值，能够促进公司业务的发展和效益的提升，保证稳健发展。中国人寿保险股份有限公司精算部盈余分析处高级经理席健介绍说，国外投资者很看重保单的内涵价值，而分红险对内涵价值的作用越来越大。
在香港工作多年的万峰，非常明了香港、国际会计准则与国内会计准则在保费确认上的重要差异：投连、万能险只有很小一部分能被确认为保费收入，而分红险的确认比例要远远大于前两者。此外，与这两个险种相比，分红险的销售和管理成本相对较低。
因此，当国内推行新会计准则后，中国人寿在分红险上的谋略，便体现出其前瞻优势：根据新会计准则，中国人寿今年首季的保费确认率为94.4%，远高于同业，市场规模受到的影响最小。
对于保险公司来说，拥有稳定的现金流，是稳健发展的基础。中国人寿保险股份有限公司投资管理部总经理助理张涤透露，分红险缴费固定，且有续期保费，保险公司可获得稳定的资金来源，得以灵活进行资产负债匹配，投资于周期长、收益高的项目，“分红险积累的稳健的投资资产，让我们能够从容地抓住更多的市场投资机会，提高资金的使用效率�！本萃嘎叮泄耸�10年来累计的来自分红险的投资资产达7000亿元。
稳定、丰厚的投资收益，能够为消费者提供稳定的收益和红利，得以实现客户利益最大化。苏恒轩进一步指出，“分红险提高了保险覆盖面和渗透率，推动了行业投资管理能力的提升，进一步增强了行业在金融领域的竞争力�！�
定位效应：十年坚持
选准适合自己的发展方向和战略不算难，难在执行力。在噪音中守住自己内心的声音，不为环境干扰，需要定力。正是这种“定位效应”，让中国人寿以分红险主打的策略坚守了十年，成为分红险的领头羊。
十年弹指，人间万象，坚持不易。中国人寿产品开发部总经理助理陈劲松介绍说，中国人寿分红险之路共经历了三个阶段：第一阶段是2000年至股改前，第二阶段从2003年到2009年，第三阶段则从2009年新《保险法》实施以来。
十年来，分红险也经历着冷暖交集。随着资本市场“慢熊”转“急�！�，与股市相关度更密的投连险和万能险受到热捧，特别是2007年和2008年上半年，投连险风头无敌，分红险则黯然失色。
据中国人寿知情人士透露，在万马涌向投连险市场时，公司内部对于是否仍坚持分红险亦有激烈讨论，最终分红险主打的策略还是得以力排众议坚持下来。代价则是，2007年市场份额的下滑。对此，中国人寿高层多次强调，“要遵循寿险经营基本规律办事”。
转机来自于2008年。随着股指急转直下，投连险遇冷，分红险的稳健优势凸显，重新受到追捧。中国人寿当年派出的丰厚红利，更是极大地加码了分红险的吸引力。当年中国人寿保费收入在熊市爆发式增长，三月创出了单月保费历史新高。截至2009年底，中国人寿已累计实现分红险保费收入10591.38亿元，保费年均增幅达126.57%，分红期末有效承保人次达4860多万人次。
2009年随着保险业抛起业务结构调整，回归保障成为关键词，越来越多的保险公司转而主推分红险。“当前资本市场持续震荡下跌，消费者最大的愿望是如何规避投资风险，保持保值增值。把这两部分结合起来，分红险便成为很好的选择。我们仍坚持以发展传统型和分红型产品为重点，适度发展投连和万能产品，不断提高产品盈利能力�！彼蘸阈硎�。
诸分析师认为，由于长期坚持分红险，中国人寿业务含金量较高。中金公司分析师周光报告认为，由于中国人寿今年仍然坚持以调整业务结构为导向，以提升期缴分红险占比为目标的产品和营销策略，其保费收入预计全年将实现温和增长。国信证券分析师邵子钦报告则认为，中国人寿呈现的是一种“叠加式增长”。
马太效应：行业领头羊
选对道路、坚持方向，除了得益于决断力和执行力，更需要综合实力和优势的支撑，否则便是空中楼阁。
就企业经营而言，“马太效应”意味着如在某个领域保持优势，必须做到这个领域的领头羊，即使投资回报率相同，也能比其他人更轻易获得更大的收益。
分红险的分红水平，与保险公司的投资能力高低直接相关。通常投资收益率越高，年度分红率越高。资本市场十年间的波动，反映在总投资收益率指标上。为保险业贡献了一半投资收益的中国人寿，同样承受着资本市场的起伏。
从作为分红险账户影子表现的总投资收益率指标近年的表现来看，从2005年的3.80%、2006年的7.97%、2007年的10.24%、2008年的3.40%，再到2009年的5.78%，尽管年景收成不一，中国人寿却一直坚持每年都有分红，是目前唯一一家连续十年派发红利的保险公司，仅从2004年到2009年，累计为客户分配的红利便达620.7亿元。中国人寿总精算师邵慧中曾在年报发布会上表示，公司在红利分派上与客户保持彼此信任的关系，“保证我们赚到的，客户也有的赚”。
席健介绍说，中国人寿分红险红利主要源于利差和死差，特别是利差�！拔颐悄壳坝泻艽蟮睦钜妗！本萘私猓泄耸倜挥懈呃时５�，产品定价预定利率约2.4%，总体负债成本为2.35%(保证部分)，只要投资收益率超过2.5%，便会产生利差益。
目前3.6%的5年期存款利率是分红水平的重要标尺。一位保险公司理财师指出，即使是中国人寿2009年发布的分红水平远逊于2008年的红利水平，但投保人的红利收益也已超过了银行五年期存款利息。
由于资本市场向好，分红险账户投资收益增加，中国人寿2009年年报显示保单红利支出达144.87亿，同比增长767.0%。笔者从有关渠道获悉，中国人寿刚刚发布的2009年红利分配方案比去年丰厚不少，分配给投保人的红利总额为150.7亿元，同比激增802.3%。有保险分析师认为，中国人寿今年派发的不菲红利，将提振二季度及下半年的保费增速。
对于分红水平的高低是否影响客户选择产品，苏恒轩认为，经过十年的市场培育，消费者自己心里已有了一本账，自己会从保障和投资收益来综合评定和选择。
“我们下一步将在产品多元化多做些文章，提升产品的核心竞争优势�！彼蘸阈硎�。据介绍，公司将针对不同的消费人群，在设计责任配置、分红方式更加灵活，实现差异化销售和差异化核保规则。据了解，日前中国人寿新推出了生存金累积生息服务功能，以扩大服务功能。
苏恒轩认为，经过多年的发展，行业的投资管理能力有了较大提升，一批保险公司投资收益水平远远高于银行同期存款利率，甚至高于某些证券基金产品的收益水平。分红险的发展，进一步增强了行业在金融领域的竞争力。
奥卡姆剃刀定律：重在结构调整
“奥卡姆剃刀定律”对于企业经营的启示在于，要把握事情的主要实质和主流，解决企业发展的最根本问题。
对于保险业来说，当前最根本的问题在于回归本质--保障功能。自2008年以来的行业业务结构调整，推进着保险回归主业。一位保监会相关负责人强调，不能一味强调业务规模和保费增速，而应引导行业优化业务结构，才能促进行业健康发展。
不过，由于公司各有不同的特点和发展历程，业务结构调整既不能搞一刀切，也不能一蹴而就。每家公司都需要有自己的结构调整策略和方向，寻找适合自己的业务结构。
中国人寿保险股份有限公司董事长杨超多次对外强调，中国人寿并不太看重保费规模，而重在质量和结构调整是否到位。2008年以来，中国人寿加大业务结构调整力度，个险业务是其结构转型的主战场。
微观到分红险产品线的结构调整，此前中国人寿收缩了曾在2002、2003年间立下汗马功劳的“鸿泰”、“鸿瑞”两款五5年期趸缴银保产品，代之以长期型期缴个险产品。从目前来看，分红险除了三款是银邮产品外，其他的全部是个险产品。据了解，目前销售最好的是“美满一生”和“瑞鑫”等十年期及以上期缴产品。
“个险是保险公司的核心竞争力，是我们的优势所在�！蓖蚍迦缡乔康鳌�
内涵价值的增长显示出业务结构调整的成效。2009年，中国人寿首年期缴保费、十年期及以上首年期缴保费、续期保费占比等关键指标都有不同程度的提升，个险及银保渠道期缴业务增长强劲。
作为国内寿险业老大，中国人寿占据着半壁江山，其动向也在很大程度上影响着中国保险市场的发展导向。"中国保险市场产品结构具有很强的引导性，大型保险公司往往决定着产品的导向。"一位保险业专家指出。
苏恒轩指出，中国人寿占据寿险业半壁江山，公司的业务结构调整和以分红险为主的策略，在实际上也发挥了一种行业正导向的引领作用。
苏恒轩透露，下一步如何将分红险种缴费和保障期间的长、中、短期合理搭配，使之能全面发展成为满足客户养老、理财、保障、教育、医疗等多方面需求的保险产品。
中金报告预测，中国人寿长期期缴产品占比的快速提升，将有效驱动新业务价值利润率和一年新业务价值的强劲增长，新业务价值同比增长有望达30%以上。（伊然）
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【编辑:梁丽霞】 |
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