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设备"地狱价"服务"天堂价" 中电信能否笑到最后?
2008年10月07日 13:50 来源：南方都市报 发表评论

　　是没经验，还是太聪明？

　　记者昨日获悉，趁着CDMA首轮招标厂家“混战”之际，中国电信已在上月底进行了CDMA二期招标———即将两轮招标合二为一，要求厂家在一期81个城市报价基础上增加二期220多个城市的报价。

　　由于二期招标城市多为中西部二三线城市和东部三线城市及市郊，厂家之间的争夺并不激烈，基本维持了此前格局。消息人士透露，一期报价过低，二期厂家也未拉高报价，“多数厂家就是不赚不亏。中国电信一期招标计划用的钱，加上二期也没用完�！�

　　但业内亦传出消息：有厂商在报出设备“地狱价”后，向广东运营商报出服务“天堂价”，提出需要2亿元工程搬迁费，以弥补亏空。该消息未得到厂商官方证实。

　　300多城市招标基本落定

　　“一般的流程就是发/卖标书、唱标、评估；但中国电信首轮CDMA招标，反复了好几次。本来计划中，一期和二期之间隔了近两个月，8月首期，10月第二期。但一期一直拖到了9月，厂家改了三四次报价；最后电信索性要求将一、二期招标合并，要求厂家在一期81个城市报价基础上增加二期220多个城市的报价，再进行一轮统一招标�！毕⑷耸客嘎�，9月中下旬时，各厂家已经将报价上交给中国电信。300多个城市谁主浮沉，已基本敲定。

　　由于二期招标城市多为中西部二三线城市和东部三线城市及市郊，厂家之间的争夺不似一期般刺刀见血�！鞍ɑ�，也没有再报出特别低的价格。但因为一期已经造成了普遍低价，所以厂家就是在盈亏临界点上�！�

　　根据中国电信不成文的规定，中标厂商未来三年的扩容、新建、升级价格，不能高于此次报价�？蠢�，厂家只能寄希望于未来硬件成本不断下降，靠挤压成本才能获得利润。

　　消息人士透露，按一二期合并后业绩看，中兴华为仍占据一二位。华为拿下的省会城市包括广州、西安及乌鲁木齐，不过其最大的收获来自东南沿�！痪倌孟鹿阒�、厦门、温州、宁波、无锡、佛山等多个核心城市的合同；中兴在300多个城市中虽然拿下了100个城市的单，但多集中在中西部，四川全省的扩容合同被中兴获得。

　　预计中国电信本月将公布最终招标结果。

　　中电信是得利的“渔翁”吗？

　　鹬蚌相争，渔翁得利。有意思的是，尽管厂家掐成一片，中国电信CDMA招标似乎并没有落入俗套———要说中国电信就是那“渔翁”，恐怕为时尚早。

　　业内日前传出消息，有厂商以极低的价格获得了广东多个城市标的，并搬迁了该省原有竞争对手的无线和核心网设备，“但在之后与该省电信运营商的工程谈判中，该设备厂商提出，还要2亿元的工程搬迁费�！�

　　此前，有设备厂家曾报出广东全省设备加服务3亿多元的报价，但并未中标。业内人士称，广州一个城市的扩容成本，大约需要3个亿；北京、上海则需要5个亿左右。但厂家为了中标，甚至报价不过百万元。

　　“电信的窝火可想而知。但该设备厂商说，当时只承诺免费替换无线网络，但没有承诺免费搬迁。利用当初谈判以及运营商内部各部门协调存在的漏洞，南方一个省就‘变’出了2亿元的收入。”消息人士说。

　　有行业资深分析人士表示，设备厂家惯用的手法是，卖设备、送服务；或者送设备、卖服务。低价看似极大地“支持”了运营商的基础网络建设，但是随后而来的搬迁费、功能升版等费用，还会以各种名义从运营商手中把低价竞标造成的损失弥补回来。(记者 汪小星 实习生 宋晓芳)

　　链接

　　“要说俺们这个销售Team，在对手看来，拥有超低的价格底线，这一点使俺们无时无刻不享受着价格杀手锏所向披靡的揽单快感。然而哪个订单不是各部门合作攻下来的，销售、技术、售后要通力配合。但俺们却只能面对合作的同事兄弟，不断地口角、挤压、妥协、甚至欺骗，最后拿到订单就只有销售高兴，而对其他部门而言，带来的是难以想象的剧痛，和任务无法完成的煎熬。销售们都去庆功了，而做技术的哥们却大骂‘这帮销售真胆大妄为’。

　　7亿元绝不是销售的‘自杀价’，而是对客户和其他部门兄弟的‘谋杀价’�！啊阅惩ㄐ怕厶�

【编辑:刘霏】
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